"nowy" w dziale sprzedaży, czyli przepis na onboarding nowego sprzedawcy.

[ onboarding ] czyli wdrożenie nowego pracownika w dziale sprzedaży.

właśnie skończyliście spotkanie. twój rozmówca odprowadził cię aż do samej windy. jedziesz na parter, mijasz recepcję i wychodzisz na ulicę. jest piątek. kwadrans po 13-tej, niedługo zacznie się weekend. na ulicy jest gwarno, a w bistro tuż obok recepcji, widać spory ruch. trzeba będzie chwilę poczekać na stolik. ale co tam, dziś masz czas. czytasz menu napisane kredą na czarnej tablicy przy wejściu. nic specjalnego, takie codzienne zestawy obiadowe jak wszędzie. ty jednak chcesz spróbować tutejszej kuchni, bo być może od przyszłego miesiąca będziesz tu częstym gościem. w ciągu tygodnia masz dostać odpowiedź. jeżeli będzie na tak, to zaczniesz swój kolejny zawodowy rozdział w nowej firmie, w której dołączysz do zespołu sprzedaży. nie zmienisz branży, ale będziesz sprzedawał inne produkty niż do tej pory. na pewno czeka cię sporo nauki zanim ruszysz w teren. tymczasem otwierają się drzwi i ze środka wychodzi kilka osób. to dobry znak, może akurat zwolnił się jakiś stolik.

*

zajmujesz ten sam stolik co poprzednio i przeglądasz dzisiejsze menu, zamawiasz obiad. wtedy, a było to ponad miesiąc temu, nie wiedziałeś jeszcze, czy będziesz tu stałym gościem. dziś już wiesz, bo jest to właśnie twój pierwszy dzień w nowej pracy.  dział sprzedaży zajmuje całe siódme piętro. jest tam duża otwarta przestrzeń i kilka sal konferencyjnych. twoje biurko jest po stronie zachodniej blisko okna z widokiem na panoramę miasta. uczestniczyłeś w porannym spotkaniu waszego zespołu, a potem miałeś indywidulaną rozmowę z szefem. poznałeś plan na najbliższe tygodnie. zaczynasz onboarding – tak tu nazywają czas na wdrożenie do nowych obowiązków. w planie masz dużo samodzielnej nauki, sporo spotkań wewnętrznych, szkolenie w centrali oraz pierwsze spotkania z klientami. zapowiada się ciekawie. już dziś masz na liście sporo rzeczy do przeczytania. zaczniesz zaraz po lunchu.

*

tym razem twój stolik był już zajęty. siadasz gdzie indziej. nie przeglądasz menu, tylko od razu zamawiasz swoją ulubioną potrawę. znasz już wszystkie dania i wiesz co wybrać. nową firmę też znasz już całkiem dobrze. dziś zakończył się czas twojego wdrożenia. potrafisz samodzielnie realizować swoje zadania. jesteś wystarczająco przygotowany, żeby samemu prowadzić spotkania z klientami. jeżeli jeszcze czegoś nie wiesz, to znasz właściwą osobę, którą możesz zapytać. czujesz się dosyć pewnie w swojej roli. zrealizowałeś plan. plan wdrożenia przygotowany pod kątem twojej roli w zespole sprzedaży.

                                                                        ***

teraz już wiesz, sam się o tym przekonałeś w trakcie pierwszych kliku tygodniu w nowej firmie, że sprawne wdrożenie nowej osoby wymaga planu. planu osiągnięcia samodzielności w roli sprzedawcy.

twój plan dotyczył 4 czynności głównych, czyli:

1.      poznania terytorium sprzedażowego i strategii

2.     poznania oferowanych produktów i usług

3.     poznania struktury organizacyjnej i reguł działania

4.     poznania infrastruktury, narzędzi i systemów

a każda z czynności głównych, została rozłożona na 4 konkretne czynności proste, gdzie przykładowo czynność główna nr 3, dotycząca struktury organizacyjnej zawierała:

3.1   poznanie działu sprzedaży i zasad funkcjonowania w zespole

3.2  poznanie swoich indywidualnych celów i zadań sprzedażowych

3.3  poznanie struktury organizacyjnej firmy, kluczowych funkcji, kto i za co odpowiada

3.4  realizację planu spotkań ze współpracownikami, w celu uzyskania niezbędnych informacji

w efekcie zostało określonych 16 czynności prostych, do wykonania w czasie wdrożenia. każda z tych czynności ma pewien wpływ rezultat, jakim jest osiągnięcie samodzielności przez sprzedawcę. każda z nich ma też jakiś poziom trudności. krytyczne są te, które mają największy wpływ na rezultat i są jednocześnie najtrudniejsze. i te czynności krytyczne, stanowiły oś twojego planu.

dla każdej z czynności krytycznych została przygotowana precyzyjna instrukcja wdrożenia, która mówiła, co i w jaki sposób należy zrobić, żeby poprawnie wykonać daną czynność. a do każdej z instrukcji zostały zdefiniowane wskaźniki poprawności, pokazujące w jakim stopniu wykonanie czynności jest zgodnie z instrukcją. jedną z czynności krytycznych, były pierwsze spotkania z klientami w asyście menedżera. najpierw spotkania w których sprzedawca występuje roli obserwatora, a po jakimś czasie już w roli prowadzącego. w instrukcji została opisana sekwencja działań dla sprzedawcy oraz menedżera. wskaźnikiem poprawności była odpowiednia ilość spotkań, ale tylko tych, które zostały przeprowadzone zgodnie z instrukcją.

*

dobry plan onboardingu powinien być zbudowany w oparciu o czynności krytyczne, a ich wybór i kolejność, czyli sekwencja wdrożenia ma fundamentalne znaczenie. znaczenie ma również jakość i precyzja instrukcji wdrożeniowych oraz pomiar poprawności ich realizacji.

a czy ty znasz czynności krytyczne niezbędne do skutecznego onboardingu i później realizacji celów w sprzedaży? – jeśli nie, porozmawiaj z nami, wiemy jak szybko je określić z tobą i twoim zespołem - konsultacje Andrzej Jakubczak & tristan tresar

zwróć również uwagę na inne merytoryczne wydarzenia, które organizujemy:

7, 8 i 9 kwietnia

7 tygodni z algorytmią - praktyczny program, kurs algorytmiczny w którym za pomocą algorytmii - metody tworzenia skutecznych modeli operacyjnych, możesz zoperacjonalizować i skutecznie zarządzać choćby i onboarding'iem nowych pracowników

23.04 - sprzedażowy barometr, czyli algorytmiczny webinar o czynnościach kontr_skutecznych i wprost_skutecznych w sprzedaży B2B, cena 100PLN, kod stały: 65off rejestracja 29.04 - bezpłatny webinar "odpowiadam Tomkowi", któremu Tomkowi? - a temu Tomasz Karwatka Tomek fajne i ciekawe dyskusje pod swoimi postami wznieca, ja w nich udział biorę i postanowiłem niektóre z nich dla was podsumować i na poruszane zagadnienia odpowiedzi przygotować, przykłady zagadnień: czy founder powinien sprzedawać, czy można zacząć sprzedawać do dużego klienta, jak się zaczyna od małego? rejestracja